知ってて良かった!就職・転職時に意外と役に立つ4つの応酬話法

応酬話法とよばれる話法は営業職の方なら一度は聴いたことがある話法があります。しかし、学生や、技術職・事務職の人たちはそうした話法を知らないまま、就職・転職活動での面接を受けていることも多いかもしれません。就職・転職活動はある意味自分を企業に売り込む「営業活動」です。ぜひこの機会に話し方を研究して、自分の望む企業に就職できるようにしましょう。

1.イエスバット法


営業の話法の中で、もっとも有名な切り替えしの話法です。人は自分の意見を否定されると多かれ少なかれ気分を害します。さらには「いやいや」「でも」「ですから」「だって」こういった接続詞で否定的なことを言ってしまえば、さらに怒りを買うことでしょう。

そこで、相手の意見をまず「そうですね」「なるほど」「すばらしいですね」「まさに」といった言葉で「YES」の意思表示をします。そして相手の意見をまず一回受け止めつつ、タイミングを見て「ですが」「しかし」「たとえばですが」といった「BUT」の接続詞の言葉で断り文句に対する反論を行います。

相手は先に自分の話を十分聞いてもらっているので、こちらの話もある程度聞いてくれるようになっています。心理学でいう「返報性の原理」というものが働くのです。「返報性の原理」とは、なにかをもらったときに相手にお返ししないといけないように思う心理のことをいいます。

この話法はもっとも使う話法ですが、最初のうちはなかなかうまくできない人も多いので、接客の練習や普段の会話で練習して、自然に繰り出せるようにしたいところです。

2.断り先取り法


こちらの話法は断られてからの切り替えしというよりも、先制して相手の断り文句をつぶす、というやり方になります。たとえば相手が予算面で問題があって商品やサービスを購入できない、と断ってきそうならば「予算面などでご不安なところがあるかもしれませんが、ある程度割引することも可能ですし、将来的な効果を考えれば今契約していただくのがベストかと思います」と先に相手のいいそうな断り文句を絡めながら話しきってしまうのです。

相手は先に断り文句をいわれてしまうと別の理由をつけて断らなくてはならないと考えて断りを探し、その間思わずだまってしまうのです。そこで一気にこちらの意見を押し込んでしまうと「まいった」となるケースがあります。
この話法は潰す断り文句を間違えると、大変失礼な言い方になってしまうこともあるので、十分な見極めが必要です。

3.質問法


相手の断りに対して、反対意見をぶつけるのではなく、質問の形で切り返していきます。
はじめは「それはたとえばこういうことですかね?」といったような「YES」「NO」で簡単に答えられるような質問を出して、徐々に「どう思いますか?」「何がいいと思いますか?」といった即答がむずかしい5W1H型の質問を繰り出します。

この話法のいいところはいったん時間稼ぎができるところです。断り文句に対するうまい切り替えしが見つからないときにこの方法で時間を稼いで、その間に体勢を立て直すことができます。

4.否定法


1,2,3の話法とは対照的にズバッと直球で反論します。この話法を乱発すれば炎上するだけですので、基本はイエスバット法で話を進めますが、相手が優柔不断だったり、「○○ってさぁ、あんまりよくないんじゃないの?」といったようにややふざけた感じで絡んでくるときは、「そんなことはありません!」とズバッと答えるともっとも効果的です。相手も急にズバッと言い返されドキッとしてしまい、次の否定文句が出しにくい雰囲気になります。





営業では必須、知ってて当然のこれらの話法ですが、会社に勤めたことのない学生や事務職、技術職の方はこうした話法に接する機会があまりないため、変に受け答えしてしまって悪印象をもたらすことがあります。また、人事面接では、営業か営業経験者、あるいは経営者が人事担当官を兼ねている場合もあり、この話法を使って話を進めてくる場合があります。向こうの真意を読み取る上でも、この話法を身につけておきたいものです。

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