アポイント電話を取るのが苦手な人が世の中にはたくさんいると思います。とくに初めてかける営業電話などは緊張したり、怒られたりするのではないか？と思い思わず受話器を取る手が止まってしまいます。
わたしゆすやんも、証券会社の営業時代に死ぬほど電話を掛けまくっていました。当時はまだネット証券などが発達していない頃でしたので、営業の第一歩はまずアポ電を取ることでした。
一日に500件電話をかけて、3、4件のアポがようやく取れるという状況でしたが、飛び込み営業一日100件訪問するよりは断然効率が良かったので、アポ電をなんとか極めようとしました。
今回は営業マン時代に身に付けた必殺のアポ電テクをご紹介します。たぶん特殊詐欺のアポ電話でも悪用できてしまいますが、逆にここでご紹介したテクニックを覚えてもらって「これは詐欺だ！」と見抜けるようにしてください。
電話越しに殴られた人はいない
まず、電話をかける前の心構えとして「電話越しに殴られた人はいない」と考えてください。こちらから一方的に電話する以上、相手に怒鳴られたり、嫌味を言われたりすることは当然あります。そういう人に当たったりするとやる気が萎えてしまうこともたしかにあります。
しかし良く考えてください。過去、電話を通して殴られたり、金銭を奪われた人はいません。どうしても嫌なら電話を切ることすらできるのです。また、こちらがブサイクな人間か、イケメンな人間かすら相手にはわかりません。はっきりいってどんな失礼なことや間違ったことを言ったとしても殴られることはないわけです。
相手に断られるのは当たり前、むしろ1分1秒でも長く相手にしがみついてやろうと思うことです。
「受付ブロック」をかわすために
携帯電話でなく、会社などの固定電話にかけたときに、本人が出ることは稀だと思います。たいてい受付の女性や電話当番の人がいて、その人が本人に取り次いでくれることがほとんどです。
そうした人に会社名と名前を告げても、本人に取り次いでくれない場合が多々あります。まあ、不要な電話を取り次がないようにいわれていますからね。当たり前ですけど。
受付のブロックをかいくぐるのが一番の難所ともいえますので、ここではテクニックがいります。
○○でお世話になっております
会社名と名前だけでは「どんなご用件ですか？」と聞かれてしまって切られてしまうのがオチなので、会社名と名前を言う前に「○○の営業でお世話になってます××の△△です！」と関係者であることを匂わせる方法です。
この方法でも駄目なところは駄目なのですが、通る受付も出てくるので、1パーセントでも確率が上がればいい、くらいの気持ちで試してみてください。
会社名を出さない
名乗るときあえて会社名を名乗らずに、名前だけ伝えます。そうすると、受付のほうが知り合いの人と勘違いしてつなげてくれるケースがあります。これもベテランの受付には「どちらの○○さんですか？」と聞き返されてしまう場合もあるので必ずうまくいく、というテクニックではありません。
完全にうそをつく
完全に相手の取引会社のフリをして侵入します。バレると相手から怒られるためおススメしませんが、ガードの固いところに対して「どのへんがＮＧラインなのか」 を探るために、あえてやってみることがあります。
絶対に大きく明るい声でしゃべる
営業対象の人が電話口に出たときはできるだけ大きく明るい声で挨拶します。これはもう絶対です。テストしたこともありますが、明るい声で大きい声でしゃべっている人ほど電話が切られにくいです。
たまに「明るく元気よく、って営業マン臭くて逆に切られ易くなるんじゃないか？」と考える人もいますが、これは完全な間違いです。電話口では相手の言葉が聞き取りにくいので、ぼそぼそ暗い声でしゃべられたらそれだけで相手は電話を切りたくなります。
出だしのあいさつはなるべく長めに
無差別のアポイント電話の場合、9割の電話は30秒以内に断りを入れられ、そのまま電話を切られてしまいます。ひどいときにはそのまま無言で切られてしまうこともあります。
しかし、30秒以上持たせることができれば、その後3分、5分、10分と話し込むことは可能で、アポイントの成功率はグンと上がっていきます。最初の30秒を持たせることが最初のハードルです。
「ハイ」か「イイエ」で答えられる質問をする
最初の30秒が経過したら、逆に相手に手番を渡します。「相手に主導権を渡したら電話を切られるのではないか？」と思いますが、ずーとこちらがしゃべりっぱなしというのも相手がストレスを溜めて怒らせてしまうことになります。
そこで、最初の30秒が経過したら、「ハイ」か「イイエ」で答えられる質問をします。
- ○○に興味をお持ちですか？
- ○○さんは今まで××をされたことがありますか？
- ××という方が多いのですが、○○さんもそうですか？
ここでは「ハイ」で答えられても「イイエ」で答えられてもどっちでもかまいません。重要なのは相手の答えを2通りに絞ることです。
営業電話での断り文句は実はかなりの種類があります。
- 興味ない
- お金がない
- やってる時間がない
- 今忙しい
- 他で間に合ってます
- 必要性を感じない
などなど、相手に自由に回答させると複数の断り文句のうちどれが来るかわからない状態になり、対応が一瞬遅れて、電話を切られてしまいます。
ハイ、イイエの2択ならこちらも対処法を2パターン用意しておけばいいだけなので非常にラクに会話を展開することができます。
断り文句が来たらチャンス！「イエスバット法」で迎撃
話を進めていくうちに、「やー、やっぱりなかなかお金が用意できないかなー」という風にやんわりとした断り文句が来ることがあります。きっぱり「うちはいりません！」と言われたら引き時ですが、やんわりと断ってくる場合は実はチャンスがあります。
断りが来た場合は、まずイエスバット法（知ってて良かった！就職・転職時に意外と役に立つ４つの応酬話法を参照）で相手を肯定しつつ、ゆっくり時間をかけて切り返していきます。なるべく「イエス」と「バット」の間を長めに取り、相手に共感している態度を伝えることが重要です。
「比較的お手すきな時間帯」というマジックワード
相手が「まあ話を聞くくらいならいいよ」と言ってくれればアポイントのチャンスです。訪問時間を固めてアポイント確定します。ただし、そのときに「何時に伺えばよいですか？」と聞くのは危険です。
「比較的お手すきな時間帯といいますと、どのくらいですか？」「午前と午後でしたらどちらのほうがお手すきでしょうか？」と丁寧に聞くことがポイントです。基本的に相手は「忙しい」と思ってください。わざわざ時間を取ってもらうのですから「 何時 くらいに行けばいいですか？」というような身内に話すような聞き方では相手の心証が悪くなります。
「比較的」「お手すき」という言葉は「めちゃくちゃ忙しい時間でなければ大丈夫ですよ」と柔らかく伝える言い方になるので、必ずスラスラ出てくるように練習しましょう。
電話を切る前にもう一度自己紹介
アポイントで一番怖いのは、現地に会いに行ってアポイントをすっぽかされたり、知らんぷりされたりすることです。それを防ぐためには電話を切る前に自分の特徴を絡めつつ自己紹介して、相手にダメ押ししておくことが重要です。
「○○歳の元気な営業マン××がお伺いしますので、ぜひちょっとだけでもお話聞いてみてくださいね！」
「私、○○の××と申しました、明日はでかいガタイのラガーマンみたいなのがいきますのでぜひよろしくお願いします！」
ややユーモアも交えて電話を切るとさらに印象が強くなり、有効です。もし笑ってくれれば、かなり警戒心がとけていますので、成約率も上がることになります。